¡Hola empresarias y empresarios! Ya estamos a mitad de año y de corazón espero que tus ventas estén incrementándose día con día.
En esta ocasión, tal cuál como si estuvieras viendo un video en alguna red social, quiero narrarte un “story time” de una de tantas veces en que el cliente en turno, te pone en jaque al pedirte resultados, sin ofrecerte las mejores herramientas; y de cómo la correcta forma de comunicar, siempre resulta ser una pieza clave a la hora de tener que hacer ventas en frío.
Pero primero permíteme recordarte que vender en frío, es contactar con alguien que no te conoce y mucho menos sabe qué es lo que intentas venderle, por lo que tu objetivo es generar el suficiente interés.
¿EL RETO? vender una membresía para un servicio que está inmerso en un mar rojo, o sea con varios competidores haciendo algo similar, tanto en características como en beneficios.
No hubo una mezcla de campaña digital, ni paga, ni orgánica, con punto de venta, todo sucedía en el lugar; que tampoco era el ideal pues no cumplía con el target a quien va dirigido el servicio, además de que el lugar se mantenía vacío gran parte del día.
Mi equipo sólo operaba la activación, no teníamos forma de implementar cambios…
¿LA SOLUCIÓN? ¡COMUNICAR CON IMPACTO!
Después de un par de días de prueba, en los que cada uno de los integrantes probaba con un mensaje distinto al acercarnos a los posibles clientes, encontramos la mezcla ideal basándonos en lo que aprendimos en nuestras constantes capacitaciones; y con mucho gusto te comparto los puntos importantes que nos hicieron alcanzar el objetivo y lograr vender:
1. Conocemos a nuestro cliente
Aunque por experiencia ya lo suponíamos, nunca nos confiamos y siempre experimentamos, fue así que comprobamos que el porcentaje de cierre era mucho mayor al acercarnos a mujeres de ciertas características; así que nuestro tono era más suave, alargando un poco ciertas palabras, por ejemplo el saludo y con una respuesta siempre empática hacia los comentarios que recibíamos de su parte.
Consejo de comunicación: Debes saber qué modulación de voz utilizar, cuáles palabras enfatizar y anticipar las posibles respuestas que puedes dar.
2. Estudiamos el camino de nuestro cliente
¿Has escuchado en marketing digital cuando te hablan del Costumer Journey? Bueno pues aquí lo modificamos un poco y lo implementamos en vivo, observábamos los puntos en que nuestra clienta se detenía, qué le interesaba, quién la acompañaba y al llegar a nuestro punto de venta la recibíamos con una frase o pregunta amistosa tales como: “¿Ya lista para las vacaciones?”, “¡Wow, veo que es una mujer muy precavida!”, “¡Me doy cuenta que aprecia los artículos de lujo!”, etcétera.
Consejo de comunicación: Estudia y elabora las frases o preguntas que generarán ese primer acercamiento con tu posible comprador, si te interesas en lo que llama su atención, será mucho más fácil que te escuche.
3. Primero, mejorar la vida de nuestro cliente, luego vender
Contábamos con tan solo unos minutos para atraer la atención del visitante, por lo que en este caso las características del servicio las dejábamos para más adelante, ¡y nos concentrábamos en contarle la TRANSFORMACIÓN que obtendría al utilizarlo! Volcábamos nuestro discurso en hacer que se imaginara a ella misma disfrutando de los beneficios del servicio y cómo eso tendría un impacto positivo en su vida.
Consejo de comunicación: Utiliza el storytelling para narrarle a tu cliente la historia adecuada que lo lleve a querer probar de inmediato tu producto o servicio.
4. Nos mostramos como expertos
Estudiamos el servicio con anticipación, lo probamos completo y de esta forma estábamos listos para responder cualquier duda, y si de plano no conocíamos la respuesta, de inmediato contactábamos a la persona adecuada para obtenerla y hacérsela saber al cliente.
Consejo de comunicación: Siempre prepárate a conciencia para que tu discurso sea claro, sin rodeos así como convincente. Y si no tienes una respuesta, sé honesto y haz la promesa de averiguarla, y claro, cúmplelo.
Finalmente, fue de esta forma que, gracias a las herramientas que nos ofrece la comunicación de impacto, calentamos unas ventas muy frías y nuevamente alcanzamos el objetivo marcado por nuestro contratante.
Y sé que pueden sonar como consejos muy sencillos, pero te puedo asegurar, por la experiencia de campo, que pocos los implementan, no capacitan a sus equipos, no les enseñan a hablar en público, solo les muestran las características del producto o servicio y se olvidan de hacer hincapié en la transformación, no les enseñan a contar una historia; y es por ese motivo que los equipos de ventas son tan variopintos: unos mejores que otros, unos más tímidos, otros con más labia, otros que parecen no saber nada; dando como resultado poco alcance en ventas.
Por eso la comunicación de impacto juega un papel tan importante en cualquier empresa, emprendimiento o marca personal.
Así que mantente y mantén a tus equipos siempre capacitados ¡Y HAZTE ESCUCHAR!
